BMC Software Earnings Call Insights: Abrieb, Vertriebsmitarbeiter
Am Mittwoch, BMC Software, Inc. (NASDAQ: BMC) berichtete über die Ergebnisse des vierten Quartals und erörterte die folgenden Themen in seiner Telefonkonferenz zu den Ergebnissen. Hier ist, was die C-Suite enthüllte.
Attrition
Philip Rueppel - Wells Fargo Securities: Paar Dinge. Zunächst haben Sie in Bezug auf die Vertriebsmitarbeiter die Dynamik erwähnt, die Sie im vierten Quartal in Bezug auf Einstellungen usw. hatten. Können Sie über wichtige Änderungen sprechen, die Sie vorgenommen haben? Ich weiß, dass dies in den letzten Quartalen ein Prozess war, aber über wichtige Änderungen auf dem Weg ins Jahr 2013? Wird das Verkaufsteam anders segmentiert? Unterscheiden sich die Vergütungspläne erheblich? Und haben Sie nach dem Ende Ihres Geschäftsjahres im ersten Quartal bisher eine Abnutzungserscheinung gesehen?
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Eine genauere Betrachtung: BMC Earnings Cheat Sheet >>
Robert E. Beauchamp - Vorsitzender und CEO: Ja. Lassen Sie mich das in umgekehrter Reihenfolge beantworten, Phil. Eigentlich ist es das Gegenteil. Der April war in Bezug auf die Abnutzung sehr ermutigend. Sie erwarten immer eine Beule, weil das Jahr vorbei ist, aber tatsächlich haben wir das Gegenteil gesehen. Der Abrieb im April war ungefähr ein drittes Viertel des Abriebs im April vor einem Jahr, und so ist es wirklich - und es sind nicht nur die Zahlen, es gibt das Gefühl. Wir haben gerade unsere Verkaufsstartveranstaltungen für weltweit beendet. Wir hatten zwei Veranstaltungen, und beide haben nur eine Menge sehr positiver Energie. Viele Rückmeldungen der Vertriebsmitarbeiter besagen, dass sich die Dinge wirklich gut anfühlen. Einer der Gründe dafür ist übrigens, dass wir die Quotenbriefe überall haben, außer in einigen Ländern, in denen wir arbeiten müssen - wo es Betriebsräte und solche Themen gibt, die man durcharbeiten muss, um sie herauszubekommen, aber anders als sehr Wenige Ausnahmen, wir haben alle Kontingentbriefe veröffentlicht, wir haben die zugewiesenen Gebiete, wir haben das, was mir unsere Vertriebsmitarbeiter sagen. Ich bin sicher, dass es Ausnahmen für Einzelpersonen gibt. Es ist der Ansicht, dass die Gebiete und Quoten in ihren Augen viel vernünftiger sind . Wir haben das Vergütungssystem abgeflacht, damit die Leute mit dem ersten Dollar Geld verdienen können, anstatt mit dem sehr, sehr Backend-geladenen Plan, den wir in den letzten drei oder vier Jahren hatten. Im Allgemeinen denke ich sehr starkes Feedback von unseren Vertriebsmitarbeitern, dass sie die Änderungen mögen, die zu Beginn dieses Jahres stattgefunden haben. Und ich denke, die Abnutzungszahlen, die auf Holz klopfen, die Abnutzungszahlen sehen zu Beginn des Jahres wirklich positiv aus.
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Philip Rueppel - Wells Fargo Securities: Und dann vielleicht für Steve. Gibt es beim Aufbau unserer Modelle für 2013 etwas aus saisonaler Sicht, das entweder aus Buchungs- oder aus Umsatzsicht einzigartig ist? Ich weiß, dass die Comps in der zweiten Hälfte etwas einfacher werden, aber etwas Ungewöhnliches in Bezug auf die Saisonalität?
Stephen B. Solcher - SVP und CFO: Das einzige, worüber ich sprechen würde (Skews), ist, dass ich bei Betrachtung der Buchungen und des Cashflows alle dazu ermutigen würde, sich das Geschäftsjahr '11 und nicht das Geschäftsjahr '12 wirklich anzuschauen Wir hatten im ersten Quartal einen normalerweise starken Start in das Geschäftsjahr, und dann werden Umsatz und Gewinn je Aktie meiner Meinung nach dem Geschäftsjahr '12 sehr ähnlich sein. EPS wird wahrscheinlich etwas mehr Backend-geladen sein, aber zum größten Teil würde ich sagen, dass die SKUs den tatsächlichen Werten des Geschäftsjahres 12 folgen werden.
Zwangsversteigerung
Philip Winslow - Credit Suisse: Bob, ich frage mich nur, ob Sie mehr Klarheit über einige der Änderungen schaffen könnten, die Sie im Verkaufsteam vornehmen. Beim letzten Anruf auf der ESM-Seite haben Sie über eine stärkere Segmentierung gesprochen. Sie fragen sich nur, was getan wurde und wo das gerade steht?
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Robert E. Beauchamp - Vorsitzender und CEO: Wie in der Aufforderung erwähnt, haben wir zunächst die Gesamtkapazität um 20% erhöht. Wenn Sie Numara hinzufügen, ist ihre Gesamtkapazität um 25% höher als vor einem Jahr. Das Segmentierungsmodell, das wir haben, beginnt mit einem traditionellen Pyramidenansatz, bei dem wir oben strategische Konten haben, wo wir es ein Dutzend oder zwei Konten nennen - ich möchte Ihnen keine genaue Zahl nennen -, aber weniger als zwei Dutzend Konten sind strategisch Konten und sie werden ohne das MSM, ESM-Konstrukt in den Augen des Kunden verwaltet. Sie haben einen Kundenbetreuer, der sich mit ihnen als ihrem gesamten Kundenbetreuer befasst und - diese Quoten und allgemein benutzerdefinierten Quoten für die Gebiete, mit denen wir mehrjährig mit dem Verkaufsteam zusammenarbeiten. Darunter haben Sie unsere Unternehmenskonten, bei denen es sich um ein ziemlich traditionelles Modell in Bezug auf unsere Verkaufsquoten handelt, und unten haben Sie unsere neuen Handelskonten. Unten in der Pyramide haben Sie unsere Handelskonten, bei denen die Numara-Akquisition eine Grundlage dafür ist, wo wir sind. Nachdem wir einige unserer Produkte, einschließlich Remedyforce, umgezogen haben, haben wir auch einige Vertriebsmitarbeiter dazu gebracht. Dies ist ein Kanal mit höherem Volumen, geringerem Touch und geringeren Kosten für den Vertriebskanal. Wenn Sie nun genauere Informationen zu Zählungen und ähnlichen Dingen wünschen, müssen wir diese wahrscheinlich offline schalten, und wir können versuchen, etwas Spezifischeres für Sie vorzubereiten.
