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10 Verhandlungstipps, um Verkäufer in ihrem eigenen Spiel zu schlagen

GLENDALE, CA - 23. MÄRZ: Allen Zimney und seine Freundin Leila Alvarez, mit der Hilfe des Star Ford-Verkäufers Greg Bowles, kaufen für einen Ford Edge am Star Ford-Händler am 23. März 2012 in Glendale, Kalifornien. Die Neuwagenverkäufe im März werden in den USA voraussichtlich 1,4 Millionen übersteigen, was einem Tempo von 14,6 Millionen innerhalb des Jahres entspricht.

Mit den Verhandlungstipps für Autos können Verbraucher den Vorteil eines Verkäufers neutralisieren. | Kevork Djansezian / Getty Images

Wie in jedem anderen Bereich der persönlichen Finanzen ist der Kauf eines Autos ein Spiel mit Zahlen. Informierte Verbraucher kommen zu einem Händler mit einer Vorstellung von der Lagerkapazität, der Leistung und den geplanten monatlichen Zahlungen eines Autos. Diese Zahlen sind alle wichtig. Möglicherweise lassen Sie jedoch Verkäufer die Oberhand gewinnen, wenn Sie nicht auch an einen Verhandlungsplan denken.

Die Verhandlung, die während eines Autoverkaufs stattfindet, ist ein weiteres Zahlenspiel. Geschulte Fachkräfte, die im Autohaus arbeiten, nehmen an Kursen zu diesem Thema teil und verbringen den größten Teil ihrer Tage damit, ihre Fähigkeiten zu verbessern. Sie wissen, wie man die Oberhand gewinnt. Wenn Sie selten in Ihrer Branche verhandeln und alle 10 Jahre ein neues Auto kaufen, werden die Zahlen gegen Sie gestapelt.



Peter Levy, Gründer des Verbrauchers Autokaufseite Carjojo , haben sich mit den vielen Herausforderungen befasst, denen Sie bei der Aushandlung eines Fahrzeugkaufs gegenüberstehen könnten. Levy nutzte Statistiken aus der Praxis sowie Studien in den Verhaltenswissenschaften und fand Techniken, die den Käufern bei Händlern gleiche Wettbewerbsbedingungen bieten. Hier sind 10 Tipps für passende oder schlagende Verkäufer in ihrem eigenen Spiel.

1. Lernen Sie Händler-Schlagworte

Wenn Sie die meisten Leute nach dem „Rechnungspreis“ eines Autos im Vergleich zum vom Hersteller empfohlenen Verkaufspreis (UVP) gefragt haben, werden Sie verwirrt aussehen. Diese Bedingungen werden wichtig, wenn Sie nach der Zielgebühr (oder der Versandgebühr) suchen. Ein Rechnungspreis enthält Zielgebühren, sodass die Kosten (normalerweise über 800 USD) möglicherweise erneut zu einem Kaufvertrag hinzugefügt werden. Egal, ob es durch Nachlässigkeit oder Bosheit geschieht, Sie möchten nicht zweimal bezahlen. Achten Sie auch auf den „Preis für Händleraufkleber“, bei dem Sie weitere verhandelbare Gebühren finden.

2. Das diesjährige Auto zum letztjährigen Preis

Mazda-Fahrzeuge stehen auf dem Grundstück eines Mazda-Händlers am 18. November 2008 in Countryside, Illinois. In einem Versuch, dringend benötigtes Geld aufzutreiben, plant die Ford Motor Company Berichten zufolge, 20,4 Prozent ihres 33,4-prozentigen Anteils an Mazda zu verkaufen. (Foto von Scott Olson / Getty Images)

Ein Autohaus mit einer Reihe nach der anderen alten Mazda-Limousinen Scott Olson / Getty Images

Da die Hersteller immer neue Automodelle optimieren, um Probleme zu beheben, finden Sie möglicherweise ein überlegenes Auto, das mit einem anderen auf dem Los identisch erscheint. Natürlich möchten Sie das neuere Auto und nicht das, das seit sechs Monaten dort ist. Mit Carjojo können Sie ältere Autos anhand der auf der Website verfügbaren Daten auf dem Grundstück erkennen. Sobald Sie ein älteres Modell identifiziert haben, das Sie möchten, beginnen Sie mit den Preisverhandlungen. Wenn Sie die magische Zahl hören, bitten Sie den Verkäufer, sie auf das neuere Auto des gleichen Modelljahres anzuwenden. Dieser Trick könnte Ihnen ein besseres Auto zum Preis des letzten Jahres bringen.

3. Working Trade-Ins und Rabatte

HOLLYWOOD, FL - 27. OKTOBER: Der Verkäufer JC Soto (R) bereitet sich darauf vor, Paul Mulcahy und Sarah sogar eine Probefahrt in einem neuen Chrysler-Auto zu geben, während sie am 27. Oktober auf dem Verkaufsgrundstück des Hollywood Chrysler Jeep-Händlers nach einem Auto suchen , 2011 in Hollywood, Florida. Der Verkauf von Fahrzeugen trug dazu bei, das Bruttoinlandsprodukt (BIP) des dritten Quartals anzukurbeln, das von Juli bis September mit einer inflationsbereinigten Jahresrate von 2,5% wuchs. Dies war die stärkste Leistung seit Jahresbeginn.

Behalten Sie Hersteller-Rabatte im Hinterkopf, während Sie verhandeln. | Joe Raedle / Getty Images

Autokäufer haben verschiedene Möglichkeiten, den Preis eines im Autohaus angebotenen Modells zu senken. Sie müssen jedoch die Verhandlungen über Finanzierungen oder Inzahlungnahmen von Gesprächen über Anzahlungen und den Gesamtpreis trennen. Möglicherweise möchten Sie ein Auto selbst verkaufen, wenn der Inzahlungnahmepreis des Händlers ungerecht erscheint. Achten Sie auch auf verfügbare Rabatte des Herstellers (angegeben in Fernsehwerbung und anderen Werbematerialien). Verhandeln Sie Ihren Preis, bevor Sie zum garantierten Rabatt gelangen.

4. Vermeiden Sie falsche Gebühren

PLANTATION, FL - 3. APRIL: Autoverkäufer Marty Israel (R) hilft Peter Tesche, als er für ein Auto bei Rick Case Plantation Hyundai am 3. April 2012 in Plantation, Florida einkauft. Berichten zufolge haben die Autohersteller im März voraussichtlich mehr als 1,4 Millionen Fahrzeuge verkauft, etwa 15 Prozent mehr als vor einem Jahr und die meisten seit 2007.

Consumer Reports enthält eine Liste der Händlergebühren, um eine Zahlung zu vermeiden. | Joe Raedle / Getty Images

Über die erforderlichen Zusatzleistungen wie Bestimmungsortgebühren hinaus können Händler mehrere Gebühren enthalten, die mit einem Kaufvertrag nichts zu tun haben. Bringen Sie die Liste der Verbraucherberichte mit, um eventuelle Probleme abzuschießen Gebühren sollten Sie immer vermeiden zu zahlen . Zusätzlich zu gefälschten Gebühren wie Händlervorbereitung und „Nadelstreifen“ zahlen Sie möglicherweise den höchsten Preis für Versicherungen, die Sie anderswo günstiger finden würden. Ihr Preis könnte um Hunderte - möglicherweise Tausende - fallen, wenn Sie diesen Rat befolgen.

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5. Verwenden Sie genaue Zahlen

HOLLYWOOD, FL - 2. OKTOBER: Ein Chrysler-Verkaufsberater Marco Bernal (R) zeigt Veronica Walker einen Jeep-Kompass im Hollywood Chrysler Jeep-Autohaus am 2. Oktober 2012 in Hollywood, Florida. Chrysler Group LLC berichtete, dass der Umsatz im letzten Monat gegenüber dem Vorjahr um 12% gestiegen ist und damit den besten September seit der Rezession 2007 erreicht hat.

Verwenden Sie bei Verhandlungen präzise Zahlen anstelle von auf Tausend gerundeten Zahlen. | Joe Raedle / Getty Images

Durchsuchen Sie Autohersteller-Websites online und Sie werden viele ungerade Zahlen sehen. Ford Escape startet bei 23.750 US-Dollar; Chevy Silverado kostet 32.935 US-Dollar; und Honda Accord trägt den UVP von 22.455 $. Peter Levy sagt, dass er den gleichen Takt anwenden soll, wenn er über den Preis eines Autos verhandelt. Als Beweis zitierte Levy eine von Harvard durchgeführte Studie, die Investoren zeigte, wer verwendete genaue Zahlen (z. B. 21.330 USD) in Verhandlungen endeten mit besseren Ergebnissen als diejenigen, die runde Zahlen verwendeten (z. B. 21.000 USD). Es ist ein psychologischer Trick, den Verkäufer nicht erwarten werden.

6. Halten Sie Verkäufer bei der Finanzierung im Dunkeln

HOLLYWOOD, FL - 2. OKTOBER: Chrysler-Verkaufsberater Doug Desloover (L) zeigt Lewis Colon einen Jeep Wrangler am Hollywood Chrysler Jeep-Autohaus am 2. Oktober 2012 in Hollywood, Florida. Chrysler Group LLC berichtete, dass der Umsatz im letzten Monat gegenüber dem Vorjahr um 12% gestiegen ist und damit den besten September seit der Rezession 2007 erreicht hat.

Wenn Verkäufer verhandeln, dass Sie eine Finanzierung benötigen, erhöhen sich Ihre Chancen auf einen guten Preis. | Joe Raedle / Getty Images

Autohäuser erzielen erhebliche Gewinne bei Service und Finanzierung, und Käufer können diese Tatsache zu ihrem Vorteil nutzen. Levy empfiehlt, Verkäufer über Kredite im Dunkeln zu halten, wenn Sie über den Preis eines Autos verhandeln. Sein Grund macht durchaus Sinn: Wenn Verkäufer glauben, am Ende mit der Finanzierung Geld verdienen zu können, sind sie flexibler. Sobald Sie einen Preis erhalten, den Sie mögen, versüßen Sie das Geschäft für sich selbst, indem Sie einen besseren Preis von privaten (d. H. Nicht-Händler-) Kreditgebern verwenden oder in bar bezahlen.

7. Nutzen Sie den Heimvorteil

Herouville, FRANKREICH: (DATEIEN) - Das Foto vom 1. August 2005 zeigt ein Paar, das ein Auto in einem Renault-Autohaus in Herouville, Normandie, betrachtet. Die Verkäufe von Neuwagen in Frankreich waren im Juli auf vergleichbarer Basis um 5,0 Prozent niedriger als im gleichen Monat des Jahres 2005, wie Daten des französischen Automobilverbandes CCFA am 1. August 2006 zeigten. In den ersten sieben Monaten des Jahres ist der Markt um gesunken 2,1 Prozent in unbereinigten Zahlen und 1,4 Prozent auf vergleichbarer Basis. Der Umsatz beträgt 1,26 Millionen. Der Umsatz der französischen Hersteller Renault und PSA Peugeot Citroen ging im Juli im Verhältnis zum Gesamtumsatz von 52,4 Prozent im Juli 2005 auf 48,7 Prozent zurück.

Das bequeme Verhandeln von zu Hause aus bietet Autokäufern einen Vorteil. | Mychele Daniau / AFP / Getty Images

Wenn Sie im Autohaus stehen, befinden Sie sich auf dem Rasen des Verkäufers. Sie haben mehrere psychologische Vorteile, die sie während des Kaufprozesses nutzen können. Wenn Sie bequem von zu Hause aus sitzen, neutralisieren Sie den größten Teil des Vorteils, den ein Verkäufer hat. Für den Anfang können Sie jede Freundlichkeit, die er verwenden könnte, um Sie zum Unterschreiben zu bringen, leicht ignorieren. Wenn Sie die Verhandlung per E-Mail abwickeln, haben Sie Zeit, alle Ansprüche eines Verkäufers zu überprüfen, wodurch die Wahrscheinlichkeit verringert wird, dass Sie Bedingungen zustimmen, die Sie übertreffen könnten.

8. Die monatliche Zahlungsfalle

ZU AFP STORY: India-Economy-Festival-Religion-Hindu-Retail-Auto, FOCUS von Salil Panchal Der potenzielle Autokäufer Dharmesh Zaveri und seine Frau interagieren mit einem Verkaufsleiter in einem geschmückten Autohaus vor Diwali, dem indischen Festival of Lights, Mumbai, am 10. November 2012. Indische Einzelhändler hoffen, die enttäuschenden Verbraucherausgaben in dieser Woche durch eine Vielzahl von Sonderangeboten anzukurbeln

Die Konzentration auf den Gesamtpreis und nicht auf die monatliche Zahlung ist von entscheidender Bedeutung. | Indranil Mukherjee / AFP / Getty Images

Als wir die allgemeinen Lügen der Verkäufer zusammenfassten, haben wir die hervorgehoben, bei der sie sagen, dass eine niedrigere monatliche Zahlung am Ende nicht mehr kostet. Diese Behauptung ist niemals wahr. Akzeptieren Sie sie also nicht als Gewinn, wenn ein Händler Ihnen sagt, dass er Ihnen eine bessere Nummer gegeben hat. Antworten Sie, indem Sie sagen, dass Sie sich eher auf den Endpreis des Fahrzeugs als auf die monatlichen Zahlungen konzentrieren möchten.

9. Nehmen Sie den Deal vom Tisch

HOLLYWOOD, FL - 2. OKTOBER: Chrysler-Verkaufsberater Doug Desloover (L) zeigt Lewis Colon eine Jeep-Freiheit am Hollywood-Chrysler-Jeep-Autohaus am 2. Oktober 2012 in Hollywood, Florida. Chrysler Group LLC berichtete, dass der Umsatz im letzten Monat gegenüber dem Vorjahr um 12% gestiegen ist und damit den besten September seit der Rezession 2007 erreicht hat.

Wenn Sie einen Deal auf dem Tisch lassen, könnten die Verbraucher die Oberhand gewinnen. | Joe Raedle / Getty Images

Jeder, der jemals Kontaktinformationen für einen Autoverkäufer erhalten hat, weiß, dass Sie (bald) wieder von ihm hören werden. Das Potenzial für einen Verkauf - und damit eine Provision - macht jeden Lead vielversprechend genug, um es zu versuchen. Daher sollte die altehrwürdige Praxis, einen Deal vom Tisch zu nehmen, für die Verbraucher funktionieren. Wenn die Verhandlung zum Stillstand kommt, erklären Sie, dass Sie die Bedingungen nicht akzeptieren können, und fahren Sie nach Hause. Nachdem Sie die Zahlen ermittelt und herausgefunden haben, was ein niedrigerer Provisionspreis bedeuten würde, wird sich ein Verkäufer mit Ihnen in Verbindung setzen.

10. In Stille verhandeln

HOLLYWOOD, FL - 27. OKTOBER: Verkäufer, JC Soto, (R) spricht mit Kunden, Paul Mulcahy und Sarah, während sie für ein Auto auf dem Verkaufsgrundstück des Hollywood Chrysler Jeep-Händlers am 27. Oktober 2011 in Hollywood, Florida einkaufen. Der Verkauf von Fahrzeugen trug dazu bei, das Bruttoinlandsprodukt (BIP) des dritten Quartals anzukurbeln, das von Juli bis September mit einer inflationsbereinigten Jahresrate von 2,5% wuchs. Dies war die stärkste Leistung seit Jahresbeginn.

Haben Sie keine Angst, die Stille als Verhandlungsinstrument zu nutzen. | Joe Raedle / Getty Images

Ein letzter, brillanter Tipp von Carjojo erfordert vom Verbraucher nichts weiter als Stille. Während ein Verkäufer seinen Pitch macht, lassen Sie den Preis in der Luft hängen, ohne zu antworten. Die unangenehme tote Sendezeit kann sie dazu zwingen, ihre Nummer als schlecht zu betrachten, und in diesen Fällen wird ein niedrigeres Angebot folgen. Tatsächlich verhandelt der Verkäufer mit sich selbst. Die Forscher von Carnegie Mellon haben diesen Prozess als „Konzessions-Timing-Effekt“ bezeichnet und möglicherweise ein billigeres Auto erhalten.

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Quelle: Carjojo